Discountech Case(Part 1)
ربکا ماسیساک، مدیر عامل دیسکانتک ، یک موسسه کسب و کار تحت وب که کارش توزیع محصولات فن آوری اهدایی و با تخفیف زیاد به موسسات غیر انتفاعی در سطح ایالات متحده می باشد، مسرور از خواندن رضایت نامه ای است که اخیراً از یکی از مشتریان خود دریافت نموده است:
"ما موقعیت کنونی خود را مدیون دیسکانتک هستیم. ما یک موسسه غیر انتفاعی در زمینه آموزش هنر با بودجه زیر 2میلیون دلار و هفت کارمند یم که از این هفت نفر هیچکدام در زمینه IT تخصصی ندارد و تقریباً همه آنها هنرمند هستند!
سه سال پیش ما شبکه نداشتیم و همه کامپیوترها ازهم جدا بودند و برای پرینت گرفتن یک سند باید آن را روی دیسک ثبت می کردیم و می بردیمش روی یک کامپیوتری که به چاپگر متصل بود. ما وب سایت نداشتیم، دامین نداشتیم و تنها یک برنامه حسابداری ابتدایی داشتیم. ولی امروزه ما شبکه داریم با نرم افزارهای جدید شامل یک نرم افزار حسابداری قوی که همه مسائل مالی مارا قابل پیگیری نموده است. ما هنوز هم متخصص IT نداریم و در بودجه مان چیزی برای این قضیه پیش بینی نشده، ولی با کامپیومنتور، دیسکانتک و تک سوپ همه نیازهای IT ما مرتفع شده است."
دیسکانتک یک پروژه سوداگری کامپیومنتور ، نهادی غیر انتفاعی در زمینه کمکهای فن آوری، بود. بعد ازدوسال زیاندهی دیسکانتک پیش بینی نمود که در طی سال مالی منتهی به ژوئن 2004 سودده باشد. کامپیومنتور بر روی این درآمد برای کمک به پیاده سازی فعالیتهایش حساب می کرد. اکنون مارچ 2004 بود و برای رسیدن به اهداف سال جاری(وحتی پیش بینی جاطلبانه برای سال مالی 2005) ماسیساک سرویسی را ایجاد نموده بود که تأثیر مثبتی در استفاده از فن آوری در سازمانهای غیر انتفاعی رو به رشد جهت کمک به آنها در رسیدن به اهدافشان خواهد داشت. برای اینکار او باید هرچه بیشتر موسسات غیر انتفاعی علاقمند به تهیه محصولات فن آوری با تخفیف ویژه در شبکه توزیع دیسکانتک را جذب نموده و حفظ میکرد.
همزمان او باید پشتیبانی و حفظ شرکتهایی را که این محصولات را اهدا می کردند را گسترش میداد.
در کنار پرداختن به این موارد، او استراتژی ارتباطی مناسب برای جذب مشتریان جدید را نیز توسعه می داد.
کامپیومنتور(Compumentor)
دانیل بن هورین، مشاور با سابقه کامپیوتر، ژورنالیست و مدیر اجرایی، کامپیومنتور را در سال 1987 با ایده کمک به دیگر نهادهای غیر انتفاعی در بکارگیری موثر و کافی تکنولوژی در سانفرانسیسکو تأسیس نمود.(Exh1)
کامپیومنتور از آن زمان یکی از پیشروان سازمانهای همیاری غیر انتفاعی در زمینه فن آوری در سطح ملی بوده است که ارائه خدمات مشورتی در برنامه ریزی فن آوری، طراحی پایگاههای اطلاعاتی و پیاده سازی، نصب و راه اندازی شبکه و زیر ساخت و خدمات برنامه ریزی شده پشتیبانی را ارائه می دهد. در یک مصاحبه با روزنامه San Ferancisco Chronic بن هورین گفته بود: ما به شکل یک "کامپیوتر تراپیست" عمل می کنیم.
مشتریان هدف کامپیومنتور شامل سازمانهای اجتماعی مثل کلینیکهای سلامتی، آژانسهای شناسایی آسیب دیدگان محلی، سازمانهای هنری و مدارس هستند. در نهایت کار او برای مردمی که از خدمات این مراکز استفاده می کنند مفید است. برای سال مالی منتهی به 30 ژوئن 2004 درآمد کامپیومنتور 99/8 میلیون دلار پیش بینی شده بود. با بودجه19/8 میلیون دلار.این رقم رشد خوبی داشت را در مقایسه با درآمد 85/4 میلیون دلاری و بودجه 6/4 میلیون دلاری سال مالی 2002 داشت. بطور سنتی منبع اصلی درآمد از اعانه و پشتیبانی بنیادها، اداره نرم افزار و خدمات مشاوره IT بود. ولی پیش بینی میشد که با درآمد کسب شده از دیسکانتک این رقم افزایش قابل ملاحظه ای داشته باشد.
تک سوپ (Tech Soup)
در سال 2000 کامپیومنتور ، تک سوپ را راه اندازی نمود تا از 13 سال تجربه همیاری تکنولوژی خود بهره بگیرد. تک سوپ بعنوان یک پورتال اطلاعات IT و یک جامعه ارتباطی Onlineبود که مراکز غیر انتفاعی می توانستند در زمینه مسائل مبتلابه خود در تکنولوژی، بصورت رایگان، مطلب خوانده و بحث نمایند. این سایت اطلاعات محصولات را بدور از جنبه های تبلیغاتی و کاملاً بی طرفانه و همچنین ابزار، چک لیستها و منابع را در اختیار بیش از یک میلیون کاربر غیر انتفاعی کامپیوتر می گذاشت. تک سوپ یک سرویس خبرنامه الکتریکی هفتگی بنام By The Cup را هم به کاربرانش ارائه می داد.
برای خلق چنین جامعه ارتباطی آن حتی دستور العمل سوپهایی که کاربران ثبت کرده بودند را نیز ارائه می کرد. در طی دو سال اول فعالیت تک سوپ، آن توانست رتبه اول را در امتیازبندی "سازمان IT برای امو خیریه بریتانیا" را کسب نماید، با این شرح" اگر شما بدنبال چیزی در باره اطلاعات و منابع IT برای سازمانهای خیریه میگردید در اینصورت اینجا جاییست که باید در وب بروید"
احسان محصولات فن آوری
بن هورین بر این باور بود که احسان تجهیزات تکنولوژیک شامل ارائه سخت افزار- نرم افزار رایگان یا با تخفیف زیاد ، مبحث کلیدی در کمک به موسسات غیر انتفاعی جهت سرمایه گذاری بر روی استفاده آنها از تکنولوژی در عملیات اجراییشان است.
بسیاری از شرکتهای فن آوری هم ، محصولاتی را به مراکز غیر انتفاعی اهدا می نمودند. آنها معمولاً به این نتیجه رسیده بودند که برنامه اهدای محصول به این مراکز بسیار پر هزینه و دشوار است. بطور مشابه بسیاری از موسسات غیر انتفاعی می دانستند که بدست آوردن تجهیزات اهدایی از کمپانیها بطور مستقیم ، کاری سخت و وقت گیر است.
عواملی که بدست آوردن محصولات فوق را برای موسسات غیر انتفاعی سخت می ساخت عبارت بودند از:
1-فقدان آگاهی از اینکه به چه نوع محصول یا خدماتی احتیاج دارند.
2-در نظر گرفتن اینکه تنها راه دسترسی به خواسته هایشان بوسیله اهدا و یا تخفیف یا مذاکره است.
3-عدم شناخت اینکه کدام شرکت چه چیزی را ارائه می دهد.
4-عدم نیاز به برنامه های اهدایی
5-در صورت تطابق با نیازها ، لزوم تکمیل فرمهای درخواست، که معمولاً از یک دوجین صفحات کاغذی تشکیل شده و باید با مقدار زیادی از مستندات مورد نیاز تأئید شوند.
6-لزوم طی این فرایند برای هر محصول
نتیجتاً فرایند کاری برای دریافت محصولات اهدایی می توانست هفته ها تا ماهها طول بکشد. بگونه ای که موسسه غیر انتفاعی هدف خود را فراموش میکرد. این قضیه دشوار تر میشد وقتی که اجزاء سیستمی بصورت جداگانه اهداء می شد ، چرا که تعداد محصولات تکمیل شده برای ارائه به مشتریان غیر انتفاعی بسیار کم بود.
چنین شرایطی ایده ایجاد یک سازمان جانبی را به بن هورین و مدیر اجرایی او "روزبری" دادکه برای کامپیومنتور درآمد کسب کنند با راه اندازی یک شبکه توزیع برای تأمین کنندگان کالاهای تکنولوژی و بمنظور اهدای آسان و ارزان محصولاتشان به سازمانهای غیر انتفاعی .بطور همزمان آنها میتوانستند موسسات غیر انتفاعی را در راه رسیدن به محصولات یکپارچه شده، بهمراه خدماتش یاری دهند.
آنها به ماسیساک و هیئت مدیره دیسکانتک اهمیت رسیدن به یک سطح مناسب کسب درآمد و رشد آن را تا مرحله استقلال از کمکهای خیر خواهانه بنیادها تأکید نمودند.
بازار غیر انتفاعی
در ایالات متحده 6/1 میلیون شرکت غیر انتفاعی موجود استکه مجموعاً 6/10 میلیون کارمند حقوق بکیر دارند. آنها با 7/6% از تولید ناخالص ملی، جلوتر از صنعت با نکداری، فن آوری و حتی دولت فدرال قرارداشته و نقش عمده ای در اقتصاد ایالت متحده بر عهده دارند. برآورد مراجع رسمی از رشد 000/82 تایی این موسسات در هر سال خبر می دهند. اگرچه بازار غیر انتفاعی دارای نرخ رشد سالانه بیش از 5% سریعتر در مقایسه با رشد 1/3 درصدی تولید ناخالص ملی بوده است ولی همزمان یکی از بی بازده ترین بازارهای کسب و کار ایالات متحده را ارائه داده است.
بازارهای غیر انتفاعی بر اساس حجم بودجه، نوع فعالیت و موقعیت جغرافیایی تقسیم بندی می شود. مطابق داده های Guide Star پایگاه داده سازمانهای غیر انتفاعی، آنها را میتوان از نظر اندازه بودجه در سه رده تقسیم بندی کرد. بیش از 92% بودجه سالانه زیر یک میلیون دلار دارند. 7/5% دارای بودجه سالانه بین یک تا پنج میلیون دلار و تنها 9/1 آنها بودجه بیش از 5 میلیون دارند. بر اساس بررسی یک میلیون موسسه غیر انتفاعی توسط "IRS" چهار زیر بخش خدمات انسانی، تحصیلی، عمومی، اجتماعی و درمانی 3/41% از فعالیت آنها را تشکیل می دهد و در نهایت دو نوع تقسیم بندی جغرافیایی یکی بر مطنقه و دیگری یر اساس نوع موقعیت مثلاً از نظر شهری یا روستایی وجود دارد. ایالتهایی که بیشترین تعداد سازمانهای غیر انتفاعی را دارا می باشند عبارتند از کالیفرنیا، تگزاس،اوهایو،پنسیلوانیا و نیویورک .
تحقیقات نشان داده است که بیشتر سازمانهای غیر انتفاعی خبر از علاقمندی و آمادگی جهت وفق دادن خود با فن آوری اطلاعات را داده اند. 77% از سازمانهای غیر انتفاعی تحت فشارهای مالی، محدودیتهای زمانی و کمبود مهارت در هنگام تصمیم گیری مرتبط با فن آوری می باشند. عوامل موثر در میزان و نوع خریدهای فن آوری اغلب منعکس کننده نقش تعداد کارمندان متخصص فن آوری، نوع زیر ساخت فن آوری موجود و موقعیت سازمان در چرخه عملی فن آوری هستند.
سودا گری غیر انتفاعی در ایالات متحده
چون درآمد حاصله از فعالیتهای مورد نظر بندرت تمام هزینه های اداره چنین سازمانهایی را پاسخگو بود. آنها مجبور بودند که به کمکهایی دریافتی از اهداکنندگان، شرکتها، بخشهای دولتی، بنیادها و یا افراد مستقل روی آورند. در سالهای اخیر اشتیاق فراوانی بین سازمانهای غیر انتفاعی بمنظور بهره گیری ازتسهیلات مالیاتی پیش بینی شده در تبصره 501C3 قانون درآمدهای داخلی در ارتباط با سوداگریهای غیر انتفاعی ایجاد شده است تا بدینرتیب بتوانند با تعریف کسب و کارهای جانبی سودده منابع جدیدی را جهت تامین بودجه مورد نیاز خود تدارک ببینند.
درآمد ایجاد شده از فعالیتهای فوق ازاین جهت جذابیت داشت که سازمانهای غیر انتفاعی فارغ از موانع موجود درراه دریافت کمکهای اهدایی ، بودجه مورد نیاز جهت فعالیتهای اجتماعیشان را بطور مستمر تأمین می کردند. دونوع سرمایه گذاری وجود داشت: تجاری و نیمه تجاری- در هردو نوع، سازمانها باید مالیات بردرآمد فعالیتهای انتفعایشان را پرداخت می کردند.
سرمایه گذاری تجاری آنست که برا ادامه بقایش نیازمند سود باشد،مثل رستورانی که توسط یک موزه هنری اداره می شود. با وجود اینکه این رستوران می تواند میزان مراجعه بازدید کنندگان را افزایش دهد ولی بطور مستقیم کمکی به هدف سازمانی که همانا مردمی نمودن هنرهای بصری است نمی کند. بهرحال درآمد ایجاد شده پس از کسر مالیات در جهت فعالیتهای موزه استفاده می گردد.
سرمایه گذاری نیمه تجاری می تواند سودده باشد ولی ماهیت آن منطبق بر اهداف اجتماعی سازمان غیر انتفاعی است. برای مثال یک تئاتر تصمیم می گیرد که لباسهایش را به تئاترهای دیگر یا به مدارس کرایه دهد. اینکار در راستای اهداف غیر انتفاعی افزایش کیفیت تئاتر در سطح جامعه نیز می باشد. در این حال اگر درآمد حاصله از این کار به اندازه کافی نباشد می توان شرایطی را تعریف نمود که IRS متقاعد شود که اجاره دهند صرفاً بدنبال اهداف تئاتر اینکار را انجام داده است.
دیسکانتک
مدل توزیع هدایای دیسکانتک بر اساس تجربه سال 1989 کامپیومنتور در توزیع یک نرم افزار شکل گرفت. در آنزمان کارمندان ماشین کرایه می کردند و نسخه های دموی نرم افزارها را از روزنامه نگاران جمع آوری می کردند و در طی جلسات مشاوره به مشتریان غیر انتفاعی خود اهدا می کردند. در سال 1995 کامپیومنتور بعنوان توزیع کننده نسخه آزمایشی محصولات مایکروسافت و لوتوس با آنها مشارکت نمود. برنامه نپخته فوق بعدها کامپیومنتور را در ایجاد روابط مشارکتی دیسکانتک بسیار یاری کرد. وقتی که اولین تأمین کنندگان با دیسکانتک قرارداد بستند بقیه هم به این قضیه علاقمند شدند.
دیسکانتک با استفاده از یک سرویس تحت وب محصولات اهدایی و تخفیف دار تکنولوژیک را بهمراه خدمات پشتیبانی با قیمت بسیار کم به سازمانهای غیر انتفاعی در سطح امریکا ارائه می داد و بعنوان مرکزی جهت عرضه و سفارش محصولات اهدایی عمل می نمود. با هماهنگ نمودن محصولات و خدمات قابل توزیع دیسکانتک با اطلاعاتی که توسط تک سوپ ارائه می شد، این دو اطلاعات عمومی فن آوری را در اختیار سازمانهای غیر انتفاعی می گذاشتند تا بتوانند نیازهای سخت افزاری، نرم افزاری، خدمات پشتیبانی و بروز نگه داشتن و توسعه آنها را ، مرتفع نمایند. در اولین سال فعالیت ،سال مالی 2002، دیسکانتک توانست برای مشتریانش در مقایسه با قیمتهای خرده فروشی بیش از 20 میلیون دلار تخفیف بگیرد. سال بعد این رقم به 120میلیون دلار رسید. بجز هزینه انبارداری محصولات عملاً کالاهای فروخته شده توسط دیسکانتک هزینه دیگری در بر نداشت چرا که دیسکانتک مثل یک فروشنده مجدد عمل نمی کرد. مشتریان غیر انتفاعی میتوانستند محصولات مورد نیازشان را همانند آمازون یا دیگر وب سایتهای تجارت الکترونیکی ،فارغ از اینکه خود را درگیر تعداد زیادی از تأمین کنندگان کنند سفارش دهند .
درآمد دیسکانتک از شارژ مشتریان برای هر قلم بمیزان 5تا10 درصد قیمت خرده فروشی تامین میشد. هزینه های عملیاتی با استفاده از ارتباط مستقیم مشتریان و فروشندگان و انجام تراکنش های آنها در نقطه فروش تحت وب که منابع آن با کامپیومنتور مشترک بوده و توسط آن پشتیبانی می گردید، بسیار کم بود .بطور مشابه تأمین کنندگان سخت افزار، نرم افزار و خدمات اهدایی و یا باتخفیف هم به یک منبع متمرکز جهت اعلام برنامه های اهدایی خودشان به سازمانهای غیر انتفاعی دست یافته بودند، که یک سیستم رایگان برون سپاری اهدا محصولات و توزیع و مدیریت محصولات اهدایی، بهمراه خدمات تکمیلی اهدا بر اساس اطلاعات و منابع موجود در تک سوپ را عرضه میکرد.
آنگونه که ماسیساک اظهار می نماید در بیشتر سازمانهای اهداکننده، کارهای بشردوستانه بوسیله شخصی در منابع انسانی یا دپارتمان نیکوکاری سازمان مدیریت می شود. در مایکروسافت اداره حوادث اجتماعی ودر سیسکو امور بشردوستانه اینکار را بعهده دارند. در بسیاری از سازمانها نیز که افراد مستقل با تمایلات بشردوستانه حضور دارند، ولی هیچ گروه بشردوستانه ای تشکیل نشده است، عقاید مختلفی وجود دارد. کسانی که گرایشات بشردوستانه دارند می خواهند که برنامه رشد نماید. آنها تنها بدنبال صرف وقت یا پول نیستند. این امور تناقضی با علایق قسمت فروش و حفظ منافع آنها برای تمرکز بر کسب و کار سودده ندارد. ما با همه نوع آنها جهت افزایش مزیتهای مشتریان و هدایا همکاری می کنیم.