جواب سئوالات اصول و فنون مذاکره

1-      علل لزوم یادگرفتن و تسلط نسبی به اصول فنون و هنر مذاکره با گرایش مذاکرات بین الملل برای فارغ التحصیلان کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی را شرح دهید ؟

 

انسان موجودی اجتماعی است و مذاکره رایج ترین طریق ایجاد ارتباط بین انسانهاست . سازمان ها هم سیستمهای اجتماعی اند که از انسانها تشکیل شده اند . هدف مذاکره توافق بر سر منافع مشروع است و این امر در سازمانها هم مصداق دارد . وقتی ارتباطات متنوع و پیچیده می شود مذاکره هم به تبع آن پیپیده و دشوار می شود نیازمند تخصص است . ما در سازمانها نیازمند آن هستیم که منافع خود را به نحو مشروع و رضایت بخش و منصفانه تامین کنیم به خصوص وقتی به عنوان مدیریت نماینده گروهی از انسانها هم هستیم . به طوری که مینتزبرگ یکی از نقشهای اصلی مدیران را مذاکره کنندگی بر می شمارد . البته توجه داریم که تنها مذاکره کردن مطرح نیست بلکه مذاکره کردن خوب مد نظر است . اگر مدیران نتوانند خوب مذاکره کنند منافع در معرض تهدید و خطر و تضعیف قرار می گیرند . بهر طریق مذاکره حقیقت دنیای امروز است که درآن ارتباط ومنافع گاها متضاد حرف اول را می زند پس باید به این تخصص مجهز بود تا بتوان ارتباطی سازنده برای تامین منافع مشروع بهینه شده دست یافت و سازمان را از آن بهره مند ساخت و این مهم در درجه اول وظیفه مدیران سازمان است که به آن اهتمام ورزند .

 

2-      ارکان چهارگانه مذاکرات علمی و اصولی را حداکثر در 10 سطر معرفی کنید .

ارکان مذاکره خوب عبارتند از اینکه بفهمیم باور کنیم و اجرا کنیم.

-           با هرکسی که مذاکره می کنید راوبط انسانی برقرار کنید نگذاریم برخورد پیش بیاید تا حس همکاری و اعتماد ایجاد شود در محیط دوستانه در مورد مسائل به تفاهم برسیم و بر اساس این تفاهم به توافق دست پیدا کنیم .به عبارت دیگر ارتباط خوب برای همکاری متقابل

-          در مذاکره منافع مشهودی را بدست آوریم آنها را ارزیابی کنیم اولویت بندی نموده منافع دو طرف را مد نظر قرار داده و نقاط تلاقی منافع دو طرف را مد نظر قرار دهیم .خط قرمزهای را مشخص کنید . منافع مشروع بهینه شده دو طرف

-          پیش بینی مسائل که ممکن است پیش بیاید و داشتن راه حلهای متنوع

-          به استانداردهای شناخته شده موضوع مذاکره تسلط داشته باشیم .

 

3-      اگر معتقد شویم که یک رابطه انسانی و دوستانه با مذاکره کنندگان روبرو برقرار کنیم از چه طرقی می توانیم به این اهداف برسیم . حداقل 5 مورد از این روشها را معرفی کنید .

 

-          حرفتان را تحمیل نکنید . توضیح دهید و منطقی باشید . او را قانع کنید وچون تحمیل مقاومت ایجاد می کند

-          وقتی فهمید دروغ می گوید وادارش کنید بیشتر حرف بزند به رخش نکشید که دروغ می گوید چون هم مقابله به مثل می کند و هم دروغش وقیح می شود . مثلا بگوئید اطلاعات شما با من تفاوت دارد . عدم صداقت را به او اطلاع دهید فعل مجهول به کار برید . زهر کلام را بگیرید و ...

-          در هر مذاکره راحت حرف بزنید . فکر نکنید آنچه فرد می داند ما هم می دانیم . سطح اطلاعات با هم تفاوت دارد و این اختلاف برانگیز خواهد بود .

-          از نشان دادن واکنش های فوری خودداری کنید . قضاوتهای اولیه ما بر پایه اطلاعات اولیه ماست که ممکن است درست نباشد و قضاوت ما ناصحیح شود . بپرس چرا بعد عکس العمل نشان بده

-          اگر حرفش درست بود قبول کن . به او رشوه بده ! او را ارضای روانی کن و به رخش بکش به او این 3 خصوصیت خود را نشان بده که آدمی منطقی ، منصف و قابل اعتمادی هستی

-          اجازه ندهید سختی مذاکره با ارتباطات انسانی پیوند بخورد . مذاکره و مذاکره کننده را از هم تفکیک کن . او را سرزنش نکن ، بگذار حرفش را بدون قطع شدن ادامه دهد و میز مذاکره را به محلی برای منازعه و محاکمه تبدیل نکن .

 

 

4-      چرا توصیه اکید می شود که در مذاکرات مهم اول گوش دهید پس از شنیدن کامل نظرات طرف مذاکره شروع به سخن گفتن کنیم .

شنیدن دارایی مذاکره کننده است . بعد از گوش دادن ما در قله اطلاعات هستیم و راحتر می توانیم نظر بدهیم و تصمیم گیری کنیم . ما کمی اطلاعات داریم و یک دنیا مجهولات کاری نباید کرد که وقتی او هم اطلاعات می دهد از حرف خود پشیمان شویم . همه حرفها را نباید یکجا زد بگذارید که او هم حرف بزند . همه دلایلتان را خرج نکنید چون او ضعیف ترین را می گیرد و به آن حمله می کند . از قوی ترین شروع کنید برای حمایت از آن دیگر دلایلتان را مطرح کنید . وقتی خوب گوش می دهیم می توانیم آن را تجزیه تحلیل کرده و با اطلاعات بیشتری مذاکره را ادامه بدهیم . بسیاری از تناقضها هم آشکار  و رفع خواهد شد . ما 2 گوش داریم و یک زبان پس باید بیشتر گوش کنیم .

 

5-      اصل دوم مذاکره علمی و 5 کاری که برای به دست آوردن هدفهای مشروع مذاکره باید انجام دهیم .

 

 

6-      اصل سوم مذاکره علمی و اقدامات 3 گانه را شرح دهید .

 

7-      با چه صفت و توان می توان از آثار نامطلوب صداقت پشت میز مذاکره جلوگیری کرد و از این آثار نامطلوب مصون ماند

 

 

1-      در میز مذاکره مکلف نیستید به همه سئوالات پاسخ دهید . میز مذاکره میز محاکمه نیست

2-      باید جواب ندهید بدون اینکه جواب نداده باشید مثلا بگوئید سئوال شما زیباست انشاا... در زمان مناسب همه ما جواب آنچه در ذهنمان است را می یابیم

3-      فرض نکنید هیچ وقت سئوال مستقیم جواب غیر مستقیم ندارد . اگر سئوال از خط قرمز هاست می توانید سئوال را دور بزنید

ما صداقت بدون مرز نداریم

 

8-      10 صفت و باور مذاکره کننده خوب ، هرکدام در یک سطر بیان کنید .

 

·         صداقت و راستگویی –تناقض گویی حرمت را کم می کند و قدرت را هم . صادقانه که حرف می زنید کلامتان نفوذ دارد

·         ادب و متانت –مسری است شما با ادب برخورد کنید آنها هم همین کار را می کنند ادب حرمت می آورد حرمت قدرت

·         صراحت بیان – اول تفاهم یعنی هم فهمی که از صراحت بیان ناشی می شود بعد توافق

·         منطق -چون منطق را افراد می پذیرند و روی شما حساب می کنند که بی خودی حرف نمی زنید

·         انصاف- گوشه چشمی به منافع او داشته باشید چون اگر منافع او تامین نشود مذاکره پیش نمی رود

·         امانت داری – وقتی خود را امین می دانیم خود را قدرتمند احساس می کنیم و این برا ی ادامه مذاکره مفید است

·         اعتماد به نفس – به نیازهای آنها توجه کنید که در پشت قدرت آنها قرار دارد . اشراف به موضع اعتماد به نفس شما را زیاد می کند .

·         سرعت عمل – آدمهای مذاکره کننده گران هستند از سویی زمان یکی از ارکان تعیین کننده در مذاکره است

·         آراستگی – اولین ذهنیتی که در طرف مقابل ایجاد می کنیم لباس  تیپ و آراستگی ماست

·         آگاهی کامل و اشراف بر موضوع و جوانب آن

·         وقت شناسی و گوش کردن فعال و . ...

 

 

9-      لطفاده مورد از نبایدها را که مذاکره کننده نباید مرتکب ان بشود در 10 سطر بنویسید

 

·         هنگام کسالت و خستگی پشت میز مذاکره ننشینید چون نمی توانید مذاکره را بدون داشتن توانایی اداره کنید

·         از فرودگاه مستقیم به میز جلسه نروید چون نیاز به استراحت و تنظیم ساعت بدن دارید

·         به زبانی که تسلط ندارید مذاکره نکنید و ادعا هم نکنید که بلد هستید چون در ادامه گیر می کنید اما بهتر است بفهمانید که مقداری می دانید تا صحبتهای خصوصی نکنند

·         روی میز مذاکره خجالت نکشید اگر چیزی را نمی دانید و نمی فهمید را با سئوالات زیرکانه بپرسید

·         همه راههای ارتباطی را مسدود نکنید چراکه در طول زمان مواضع عوض می شود و ممکن است توافقاتی حاصل شود

·         مذاکره کننده را به دروغ گویی متهم نکنید چراکه او هم شما را متهم می کند و قبح دروغ هم  می ریزد

·         مذاکره را کلمات منفی آغاز نکنید آنها را متهم نکنید و و خطابتان شخصی نباشد

·         زمان نامناسب انتخاب نکنید هنگامی که در موضع ضعف هستید پشت میز قرار نگیرید

·         مذاکره کننده را گوشه دیوار قرار ندهید (مجبور به کاری نکنید ) و دیوار ها را پشت سر خود خراب نکنید

·         با فرد نامناسب مذاکره نکنید با کسی که اختیار ندارد

·          

10-  10 مورد از نیرنگها و ترفندهای نادرست در میز مذاکرات بین الملل را معرفی کنید .

 

·         مطرح کردن تدریجی تقاضا ، مثال کارکنان پژو را ذکر کنید که می خواستند هتل و ماشین و غذا  و همه را بگیرند 24000 دلار را هم بگیرند

·         خسته کردن جسمی طرف مقابل و خواستن توضیحات اضافی مثال خواندن قرار داد توسط استاد را ذکر کنید که مذاکره کننده انگلیسی خواسته بود ایشان با لهجه زیبا انگلیسی آن را بخواند

·         دروغ گویی و اظهارات خلاف واقع

·         تقلب در بیان اختیارات که دارند . شما می توانید هم نامه اختیارات را چک کنید هم به صورت شفاهی آن را سئوال کنید.

·         حملات  شخصی برای بی اعتبار کردن افراد تیم مقابل

·         قرار دادن مذاکره کننده روبروی نور مستقیم

·         مبادله یادداشت بین اعضا و در گوشی های مکرر

·         پیش شرط گذاشتن برای ادامه مذاکره

·         تهدید . که شما نباید با تهدید مقابله کنید . آرامش خود را از دست بدهید . جلسه را ترک کنید و ...

·         درخواستهای غیر متعارف و افراطی

·         خروج افراد درجه یک و باقی ماندن افراد درجه 2 و 3

 

برای همه موفقیت آرزو دارم

 

 

Multinational corporation

Multinational corporation

 

From Wikipedia, the free encyclopedia

(Redirected from Transnational corporation)

Jump to: navigation, search

A multinational corporation (or transnational corporation) (MNC/TNC) is a corporation or enterprise that manages production establishments or delivers services in at least two countries. Very large multinationals have budgets that exceed those of many countries. Multinational corporations can have a powerful influence in international relations and local economies. Multinational corporations play an important role in globalization; some argue that a new form of MNC is evolving in response to globalization: the 'globally integrated enterprise'

شركت چند مليتي

شركت چند مليتي (MNC/TNC) يك موسسه يا شركت سرمايه گذاري است كه كمپاني توليدي يا شركت ارائه دهنده خدمات را حداقل در دو كشور مديريت مي نمايد .شركتهاي چند مليتي خيلي بزرگ  با بودجه هاي عظيم پا راازچندين كشور نيز فراتر مي گذارند . شركتهاي چند مليتي مي توانند تاثيرات مهمي در ارتباطات بين المللي و اقتصاد محلي داشته باشند . شركتهاي چند مليتي نقش مهمي را درجهاني شدن بازي مي كنند . بعضي ها معتقدند كه شكل جديدي از شركتهاي جند مليتي در واكنش به جهاني شدن و مفهوم شركتهاي سرمايه گذار جامع جهاني در حال رشد مي باشد .

History

There is a dispute as to which was the first MNC. Some have argued that the Knights Templar, founded in 1118, became a multinational when it stumbled into banking in 1135. However, others claim ^{[weasel words]} that the Dutch East India Company was the first proper multinational

تاريخچه شركتهاي چندمليتي

درخصوص اولين شركت چندمليتي اختلاف نظر وجوددارد . بعضي ها اعتقاد دارند Knights Templar كه درسال 1118 تاسيس شد  هنگامي كه درسال 1135 به حجم بالايي از ذخيره پولي رسيد تبديل به يك شركت چندمليتي گرديد اماديگران معتقدند كه كمپاني هلندي هند شرقي اولين شركت حقيقي چند مليتي مي باشد.

 

Multinational corporate structure

Multinational corporations can be divided into three broad groups according to the configuration of their production facilities:

• Horizontally integrated multinational corporations manage production establishments located in different countries to produce the same or similar products. (example: McDonalds)
• Vertically integrated multinational corporations manage production establishment in certain country/countries to produce products that serve as input to its production establishments in other country/countries. (example: Adidas)
• Diversified multinational corporations manage production establishments located in different countries that are neither horizontally nor vertically nor straight, nor non-straight integrated. (example: Microsoft)

Others argue that a key feature of the multinational is the inclusion of back office functions in each of the countries in which they operate. The globally integrated enterprise, which some see as the next development in the evolution of the multinational, does away with this requirement

 

 

 

ساختار شركتهاي چند مليتي

شركتهاي چندمليتي مي توانند به سه گروه عمده براساس نحوه توليدشان تقسيم شوند :

شركتهاي جامع چند مليتي افقي كه موسسات توليدي مستقردر كشورهاي مختلف را براي توليد محصولات مشابه واستاندارد مديريت مي نمايند . ( براي مثال :مك دونالد)

شركتهاي جامع چند مليتي عمودي كه موسسات توليدي را دريك يا چندين كشوراصلي مديريت مي كند كه محصولات آنها ورودي(ماده اولیه) ساير شركتهاي توليدي دركشورياكشورهاي ديگر مي باشد .(براي مثال : آديداس)

شركتهاي چند مليتي متنوع كه موسسات توليدي واقع شده دركشورهاي مختلف را مديريت مي نمايند كه اين شركتها نه به صورت  افقي ونه عمودي ، نه مستقيم و نه غير مستقيم مجتمع شده اند .( براي مثال : مايكروسافت)

بعضي براين باورند كه مشخصه كليدي شركتهاي چندمليتي عدم ارتباط مستقيم آنها با مشتريان در كشورهاي داراي شعبه مي باشد . بعضي ها در جريان توسعه آينده شركتهاي مجتمع سرمايه گذاري جهاني آنها را به دور از اين نيازمندي مي دانند.

 

ارسال شده توسط خانم فروزنده صفدرزاده